: Andreas Sawall
: Der Vertriebsarchitekt Das Standardwerk für systemischen B2B-Vertrieb
: Books on Demand
: 9783695772513
: 1
: CHF 22.20
:
: Werbung, Marketing
: German
: 214
: Wasserzeichen
: PC/MAC/eReader/Tablet
: ePUB
Der Vertriebsarchitekt ist ein strategisches Fachbuch für modernen, systemischen B2B-Vertrieb. Es richtet sich an Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Entscheider, die Vertrieb nicht als Sammlung von Methoden verstehen, sondern als gestaltbares System aus Struktur, Führung, Kultur und Wirkung. Das Buch zeigt, warum nachhaltiger Vertriebserfolg nicht durch einzelne Verkaufstechniken entsteht, sondern durch eine klare Architektur: definierte Rollen, wirksame Prozesse, tragfähige Führungsmodelle und eine leistungsfähige Vertriebskultur. Der Leser lernt, Vertrieb ganzheitlich zu denken, vom systemischen Aufbau über die Führung von Menschen bis hin zu Skalierung, Internationalisierung und langfristiger Wertschöpfung. Praxisnahe Beispiele, klare Modelle und reflektierte Analysen machen das Werk zu einem Referenzbuch für alle, die Verantwortung im B2B-Vertrieb tragen. Der Vertriebsarchitekt ist kein Motivationsbuch und kein Methodenkatalog, sondern ein Arbeits- und Denkwerkzeug für Führungskräfte, die Vertrieb bewusst gestalten wollen.

Andreas Sawall ist seit über zwanzig Jahren im B2B-Vertrieb tätig als Vertriebsleiter, Strategieberater und Sparringspartner für Geschäftsführungen. Sein Schwerpunkt liegt im Aufbau, der Restrukturierung und der Skalierung komplexer Vertriebsorganisationen im Mittelstand und in wachstumsorientierten Unternehmen. Er arbeitet an der Schnittstelle von Strategie, Führung und operativer Umsetzung und begleitet Unternehmen insbesondere in Phasen des Wachstums, der Transformation oder des strukturellen Umbruchs. Sein Ansatz ist systemisch geprägt: Vertrieb wird nicht als Einzelleistung verstanden, sondern als gestaltbares Gesamtsystem. Mit Der Vertriebsarchitekt bündelt Andreas Sawall seine Erfahrung, sein Führungsverständnis und seine Arbeit mit Vertriebsorganisationen in einem umfassenden Referenzwerk für modernen B2B-Vertrieb.

Kapitel 8
Vertriebsführung – Leistung ermöglichen


Führung im Vertrieb hat einen schlechten Ruf. Für viele Verkäufer ist der Vertriebsleiter jemand, der Druck macht, Zahlen verlangt und Ausreden nicht akzeptiert. Der Command-and-Control-Stil des vergangenen Jahrhunderts wirft lange Schatten. Doch diese Art der Führung funktioniert nicht mehr – wenn sie je funktioniert hat.

Moderne Vertriebsführung ist fundamental anders. Sie versteht sich nicht als Kontrolle, sondern als Ermöglichung. Nicht als Druck, sondern als Unterstützung. Nicht als Überwachung, sondern als Entwicklung. Der wirksame Vertriebsleiter fragt nicht: Wie bringe ich meine Leute dazu, mehr zu leisten? Er fragt: Wie schaffe ich Bedingungen, unter denen Menschen ihr Bestes geben können?

Dieser Perspektivwechsel ist mehr als semantische Kosmetik. Er verändert alles: wie Ziele gesetzt werden, wie Gespräche geführt werden, wie mit Fehlern umgegangen wird, wie Erfolge gefeiert werden. Er verändert die Beziehung zwischen Führungskraft und Team von Hierarchie zu Partnerschaft.

8.1 Führung ist Beziehung

Bevor Führung Strategie ist, Methode oder Technik, ist sie Beziehung. Menschen folgen nicht Titeln, sie folgen Menschen. Sie geben ihr Bestes nicht für Organigramme, sondern für Personen, denen sie vertrauen und die sie respektieren.

Vertrauen ist die Währung der Führung. Ohne Vertrauen ist jede Anweisung ein Machtkampf, jedes Feedback eine Kränkung, jede Veränderung eine Bedrohung. Mit Vertrauen wird aus Anweisung Orientierung, aus Feedback Entwicklung, aus Veränderung Chance.

Vertrauen entsteht nicht durch Worte, sondern durch Handeln. Durch Konsistenz: Was ich sage, tue ich auch. Durch Verlässlichkeit: Was ich verspreche, halte ich. Durch Integrität: Meine Werte gelten auch, wenn es unbequem wird. Durch Kompetenz: Ich weiß, wovon ich spreche. Durch Wohlwollen: Mir liegt das Wohl meiner Mitarbeiter am Herzen.

Die Beziehung zur Führungskraft ist einer der wichtigsten Faktoren für Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung. Menschen kündigen nicht Unternehmen, sie kündigen Chefs. Wer als Vertriebsleiter seine besten Leute halten will, muss in die Beziehung investieren. Nicht als Taktik, sondern als Hal