3 Marketing

In diesem Buch behandeln wir Marketing zuerst, weil hier in den meisten Fällen die Vorstufe zur Arbeit des Vertriebs stattfindet. Hier werden die Leads – also die ersten zarten Hinweise auf Verkaufschancen – generiert, um diese dann durch eine intensivere Bearbeitung zu einer Kaufentscheidung zu begleiten.

Marketing hat die Aufgabe, relevante Verkaufschancen zu produzieren. Das gewünschte Ergebnis ist also ein prinzipiell kaufbereiter Kunde, der dann einem Vertriebsprozess übergeben wird. Dort fällt dann die Entscheidung im Dialog mit dem potenziellen Kunden.

In diesem Kapitel betrachten wir zunächst, was Marketing heute ausmacht und warum es nur noch wenig mit dem Marketing von vor 20 Jahren zu tun hat. Dann steigen wir tiefer in die Teilaspekte des Marketings ein und definieren die vier wesentlichen Leistungsbereiche des Marketings:

• Sichtbarkeit
• Resonanz
• Filter
• Bindung

Für jeden dieser Teilbereiche erläutere ich Ihnen den konkreten Zweck und zeige die Rolle, die ActiveCampaign bzw. anderen Systemen zur Marketing-Automation hier spielen. Im letzten Unterkapitel geht es um die Weitergabe der Sales Qualified Leads an den Vertrieb und die besten Methoden dafür.

3.1 Der zahnlose Tiger

Das „alte" Marketing funktioniert nicht mehr. Die Veränderungen der letzten Dekade und die Einschränkungen der Reise- und Begegnungsfreiheit durch die Pandemie haben den Prozess beschleunigt. Was hat sich konkret verändert seit der „Erfindung" des Marketings?

Marketing ist ein international verwendeter Begriff, der im Deutschen früher „Absatzwirtschaft" genannt wurde. Wie kaum eine andere Disziplin hat sie sich in den letzten Jahrzehnten gewandelt. Manfred Bruhn4 führt diese Entwicklungsstufen an:

• Produktionsorientierung (ca. 1950). In der Nachkriegszeit wurde alles verkauft, was hergestellt werden konnte.
• In den 1960er-Jahren entstand der Verkauf als Beruf. Vertreter schafften die Brücke von der Produktion zum Kunden.
• Die Marktorientierung und die Ausrichtung an Kunde