1.3.1 MEDDICC

MEDDICC (Whyte, A.& Dunkel, D., 2020) ist eine der bekanntesten Methoden zur Vertriebsqualifizierung, die auf jeden Unternehmensvertrieb anwendbar ist. Diese ist eher komplex ist und stellt einen Lösungsverkauft als auch einen sehr praxisnahen Ansatz dar, da MEDDICC von Vertrieblern für Vertriebler geschrieben wurde.

Wofür stehen die Buchstaben im Akronym MEDDICC?

Metrics (Metriken und Zahlen): Rückwärts vom Kunden gedacht: Quantifizierung des möglichen Gewinns und letztlich des wirtschaftlichen Nutzens.

• Was sind die wirtschaftlichen und zukünftigen Auswirkungen der möglichen Kaufentscheidung Ihres Kunden?
• Wie wird der Kunde den Business Case oder den Return on Invest für die Lösung seines Unternehmens messen?

Economic Buyer (Wirtschaftlicher Einkäufer): Interaktion mit der Person, die die Entscheidungskontrolle über die finanziellen Mittel für die Auftragsbestätigung und den Einkauft hat.

• Welcher Ansprechpartner entscheidet über die Finanzierung?
• Aus welchem Budget kommt die Finanzierung und wer zeichnet die Purchase Order/Bestellung ab?

Decision Process (Entscheidungsprozess): Ein, vom Unternehmen definierter Prozess, um die Kaufentscheidung und Bestellentscheidung zu treffen.

• Wie genau wird der Entscheidungsprozess ablaufen?