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Digitales Pricing Strategische Preisbildung in der digitalen Wirtschaft mit dem 3-Level-Modell

:	Frank Frohmann
:	Digitales Pricing Strategische Preisbildung in der digitalen Wirtschaft mit dem 3-Level-Modell
:	Springer Gabler
:	9783658225735
:	1
:	CHF 31.00
:

:	Werbung, Marketing
:	German

:	296
:	Wasserzeichen/DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

Dieses Buch liefert neue Lösungen und Ansatzpunkte für ein professionelles Pricing im Zeitalter der Digitalisierung. Der Autor entwickelt eine ganzheitliche und zugleich praxisbewährte Methode, die drei inhaltlich verbundene Ebenen miteinander verknüpft: Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricingprozess. Er zeigt, dass digitales Pricing weit über eine Automatisierung von Pricingschritten hinausgeht. Das vorliegende Buch bietet einen Überblick über Prozesse und Methoden der Gewinnoptimierung für digitale Angebote sowie für Produkte und Services, deren Geschäftsmodell sich durch die Digitalisierung verändern wird. Zusätzlich zu den Auswirkungen der Digitalisierung auf das Preismanagement hat der Autor zahlreiche Erkenntnisse der Preispsychologie in die einzelnen Stufen des Pricingprozesses eingebettet.

Mit dieser ganzheitlichen und innovativen Methode gelingt eine konsistente Preisbildung mit bestmöglicher Orientierung am Kundennutzen und gleichzeitiger Margenabschöpfung für die Unternehmen. Große Praxisnähe und Beispiele aus bedeutenden Branchen (z. B. Medien und Software, Maschinenbau und Automobil sowie aus zahlreichen Servicesektoren) machen das Werk zu einem wertvollen Leitfaden für Entscheider und Pricingexperten.

Frank Frohmann blickt auf eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Preisstrategien für zahlreiche Unternehmen verschiedenster Branchen zurück. Seine umfassender Erfahrungsschatz mit Pricing-Strategien und Preisoptimierungen basiert auf drei wesentlichen Tätigkeitsfeldern: externe Unternehmensberatung, operatives Preismanagement und Inhouse-Consulting. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mainz arbeitete Frohmann ab 1996 bei Simon, Kucher& Partners in Bonn. Von 2003 bis 2007 war Frank Frohmann im zentralen Pricing des Lufthansa Konzerns tätig. In der Zentrale der Robert Bosch GmbH beriet er als Inhouse Consultant ab 2008 alle Geschäftsbereiche in Fragestellungen des Pricing und der Produktentwicklung. Seit 2013 ist er für einen internationalen Chemie-Konzern tätig.

Dieses Buch basiert auf mehr als 20 Jahren branchenübergreifender Praxiserfahrung im Preismanagement und vor allem seiner Tätigkeit bei Simon, Kucher& Partners. Sein Wissen und seine Methodenkompetenz haben sich in vielfältigen Branchen von Automotive und Maschinenbau über Telekommunikation und Transport bis hin zu digitalen Branchen bewährt. Mit Fragestellungen der Digitalisierung beschäftigte sich Frank Frohmann bereits Ende der 90er Jahre in Projekten für B2C- und B2B-Firmen. Vor diesem Hintergrund strukturiert er das 'Digitale Pricing' auf Basis seines '3 Ebenen-Modells' in pragmatische Handlungsanleitungen für Entscheider aller Branchen.

	Ziel dieses Buches	5
	Inhaltsverzeichnis	6
	Über den Autor	9
	Abbildungsverzeichnis	10
	1 Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements	12
	1.1Digitalisierung und Pricing	12
	1.2Der Preis als Gewinntreiber	15
	1.3Besonderheiten des Preises	16
	1.4Determinanten des Pricing	20
	1.5Die Preis-Absatz-Funktion als Indikator der Kundenreaktion	22
	1.6Marktdynamik und Preiselastizität	25
	1.7Preismaßnahmen, Elastizitäten und Gewinnwirkungen	27
	1.8Praxisbeispiele: Marktdynamiken in modernen Branchen	32
	Literatur	33
	2 Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Pricing	36
	2.1Preispolitische Besonderheiten von digitalen Angeboten	36
	2.2Rahmenbedingungen und preisbezogene Besonderheiten des Internets	38
	2.3Entwicklungsphasen der Digitalisierung	42
	2.4Digitalisierung und Wettbewerbsdynamik	46
	2.5Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt des digitalen Pricing	49
	2.6Vom Geschäftsmodell über das Erlösmodell zum Preismodell	51
	2.7Wertschöpfung durch Daten und datengetriebene Geschäftsmodelle	57
	2.8Das Drei-Ebenen-Modell des digitalen Pricing	61
	2.9Abgrenzung: Erlösmodelle	64
	2.10Leistungen und Erlösquellen im Internet	66
	2.11Ausgewählte Erlösmodelle im Überblick	72
	Literatur	77
	3 Pricing-Prozess Teil 1: Analyse (Determinanten der Preisfindung)	83
	3.1Einführung in den Pricing-Prozess	83
	3.2Kosten	84
	3.3Wettbewerb	87
	3.4Kunden	90
	Literatur	90
	4 Pricing-Prozess Teil 2: Strategie	93
	4.1Von der Unternehmens- und Wettbewerbsstrategie zur Preisstrategie	93
	4.2Dimensionen der Preisstrategie	94
	4.3Pricing-Ziele	101
	4.4Wettbewerbsstrategien	104
	4.5Strategische Segmentierung und Positionierung	110
	4.6Wettbewerbsvorteilsmatrix	117
	4.7Strategisches Verhalten im Wettbewerb	120
	4.8Preisdifferenzierung	126
	4.8.1Grundlagen der Preisdifferenzierung	126
	4.8.2Varianten der Preisdifferenzierung	128
	4.8.2.1 Preisdifferenzierung nach Marktsegmenten	128
	4.8.2.2 Mengenbezogene Preisdifferenzierung	137
	4.8.2.3 Preisdifferenzierung nach Produkten	141
	4.8.3Voraussetzungen für Preisdifferenzierungskonzepte	154
	Literatur	157
	5 Pricing-Prozess Teil 3: Struktur	163
	5.1Preisoptimierung	163
	5.1.1Methoden zur Ermittlung des optimalen Preises	163
	5.1.1.1 Beobachtung	164
	5.1.1.2 Befragung	168
	5.1.2Berechnung des gewinnoptimalen Preises	179
	5.1.3Simulationsanalysen zur Produkt- und Preisoptimierung	183
	5.1.4Methodeninnovation: Value-Driver-Analyse	193
	5.1.5Preisstrategien bei neuen Produkten	204
	5.2Portfolio-Pricing	210
	5.2.1Herausforderungen des Portfolio-Pricing	210
	5.2.2Methodische Ableitung von Preisstrukturen	215
	5.2.3Projektskizze: Produktlinien-Pricing für Informationsgüter	222
	5.2.4Methodeninnovation: Analyse und Steuerung der Preiselastizität	224
	5.3Preismodelle	228
	5.3.1Abgrenzung und Definition: Preismodelle	228
	5.3.2Die fünf Säulen eines Preismodells	231
	5.3.3Bemessungsgrundlagen im Detail	237
	5.3.4Preismetriken im Detail	246
	5.3.5Methodeninnovation: Konzept zur Optimierung von Preismodellen	249
	5.3.6Erfolgskriterien von Preismodellen	252
	5.3.7Ausblick: Weitere Entwicklung bei Preismodellen	255
	Literatur	257
	6 Pricing-Prozess Teil 4: Implementierung	264
	6.1Einleitung: Konditionensystem und Vertriebssteuerung	264
	6.2Grundlagen des Konditionensystems	265
	6.3Leistungsorientierte Konditionensysteme	269
	6.4Best Practice: Zielpreissystem	271
	6.5Preisdurchsetzung	272
	6.6E-Bidding	276
	6.7Incentive-System	278
	6.8Taktisches Pricing	278
	Literatur	281
	7 Pricing-Prozess Teil 5: Monitoring	283
	7.1Preiscontrolling: Herausforderungen	283
	7.2Finanzielles Monitoring	285
	7.3Monitoring der Marktwirkungen	287
	7.4Monitoring der Pricing-Professionalität	291
	Literatur	292