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Verkaufen auf Augenhöhe Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

:	Oliver Schumacher
:	Verkaufen auf Augenhöhe Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook
:	Springer Gabler
:	9783658145736
:	3
:	CHF 35.50
:

:	Management
:	German

:	143
:	Wasserzeichen/DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen - bewusst oder unbewusst - und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter - mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.

Neu in der 3. Auflage: Welche Ängste Verkäufer bewegen, wie man sie überwindet und mit welcher Haltung Verkaufsgespräche besser gelingen.

Oliver Schumacher, mehrfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig.

	Vorwort	5
	Inhaltsverzeichnis	8
	Der Autor	10
	1 Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse	11
	Zusammenfassung	11
	1.1Grundlagen	12
	1.2Das Eltern-Ich	15
	1.3Das Kindheits-Ich	19
	1.4Das Erwachsenen-Ich	22
	1.5Transaktionsformen	23
	1.6Beispiele aus der Praxis	29
	1.7Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse	31
	Literatur	33
	2 Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen	34
	Zusammenfassung	34
	2.1Ängste als Kommunikationsbremse	35
	2.2Kommunikationsquadrat	42
	2.3Selbstbild und Fremdbild	44
	2.4Kommunikationssperren	46
	2.5Tugenden und Verantwortung	50
	2.6Verkaufsstile	52
	2.7Ziele und Alltagssorgen	53
	2.8Kaufkonflikte	55
	2.9Nutzen	56
	Literatur	62
	3 Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen	63
	Zusammenfassung	63
	3.1Frageformen	64
	3.2Fortschritte statt Fortsetzungen	70
	3.3Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation	72
	3.4Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen	76
	3.5Kundenergründung mit dem Fragetrichter	79
	3.6Empfehlungen für schriftliche Angebote	82
	3.7Fragen für die Angebotsverfolgung	83
	3.8Fragen zur Motivation und Einstellung	85
	3.9Abschlussfragen	85
	Literatur	90
	4 Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören	91
	Zusammenfassung	91
	4.1Grundlagen	92
	4.2Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören	93
	4.3Warum nicht alles beim Kunden ankommt	97
	4.4Paraphrasieren und Verbalisieren	100
	4.5Aktives Zuhören	101
	4.6Wie man Sie leichter versteht	112
	Literatur	115
	5 Wie Sie „Störungen“ geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen	116
	Zusammenfassung	116
	5.1Ungeliebte Einwände	116
	Einwände von Vorwänden unterscheiden	123
	5.2Kunden „erlösen“	126
	5.3Das „große Ganze“ sehen	128
	5.4Nachfragen	130
	5.5Fakten einsetzen	132
	5.6Anregungen für Preisverhandlungen	134
	Schlusswort	138
	Weiterführende Literatur	140
	Stichwortverzeichnis	142