| Titelseite | 3 |
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| Impressum, Copyright | 4 |
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| Vorwort | 5 |
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| Inhaltsverzeichnis | 7 |
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| Kapitel 1 | 11 |
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| Die Vision | 11 |
| Die Alltagsroutine | 13 |
| Die Zielsetzung | 15 |
| Die Erfolgsplanung | 17 |
| Ausreichende Kapitalbasis | 17 |
| Attraktive, verbraucherorientierte Fahrzeugpräsentation | 18 |
| Problemzone: Automobilausstellung 2. Etage | 20 |
| Corporate Identity | 22 |
| Bedarfsgerechte Öffnungszeiten | 24 |
| Positives Händlerimage | 25 |
| Kapitel 2 | 27 |
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| Fähige Verkaufsleitung | 27 |
| Stellenbeschreibungen | 28 |
| Motivierende Vertragsgrundlagen für alle Gebrauchtfahrzeugverkäufer | 29 |
| Personalauswahl geprüfter Verkäufer (Assessmentcenter) | 30 |
| Persönlicher Entwicklungsplan | 32 |
| Ein verkaufsförderndes Betriebsklima | 33 |
| Ein voll motiviertes Verkäuferteam | 34 |
| Führung durch Mitarbeiterinformation | 36 |
| Ideenmanagement und Vorschlagswesen (BVW) | 38 |
| Jährliche verbindliche Zielvereinbarung je Verkäufer | 39 |
| Straffe Führung nach Jahres-, Monats- und Wochenzielen | 40 |
| Kapitel 3 | 43 |
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| Strikte Trennung zwischen Neu- und Gebrauchtfahrzeugverkauf | 43 |
| Der Verkäuferarbeitsplatz | 44 |
| Vorführwagen als starke Verkaufsunterstützung | 46 |
| Gebrauchtfahrzeugverkäufer fahren gebrauchte Vorführwagen | 47 |
| Verkäufer reden mit ihren Kunden Klartext | 48 |
| Verkäufer nutzen das Telefon | 50 |
| Verkäufer planen und steuern ihren Tages- und Wochenablauf | 51 |
| Verkäufer denken und handeln unternehmerisch | 53 |
| Kapitel 4 | 55 |
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| Gegenüber Automobilverkäufer/n autonome/r technische/r Bewerter | 55 |
| Exakte Gebrauchtfahrzeug-Wertermittlung | 56 |
| Nur eine Bewertung für ein Fahrzeug | 58 |
| Die regionalen Einflüsse | 60 |
| Die systematische Bildung von Angebotsschwerpunkten | 62 |
| Kontinuierliche Marktbeobachtung | 62 |
| Erfassung der Plandaten: Datum Einkauf / Datum Verkauf | 64 |
| Kapitel 5 | 65 |
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| Sofortige Verkaufsbemühungen ab dem Tag des Fahrzeugankaufs | 65 |
| Nachbewertung: Soll-Ist-Vergleich bei der körperlichen Hereinnahme | 67 |
| Sofortige Fahrzeugkennzeichnung als Neuzugang bei körperlicher Hereinnahme | 71 |
| Verstärkte Verkaufsbemühungen ab Hereinnahmedatum | 72 |
| Kapitel 6 | 73 |
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| Erfassung der Plandaten: Werkstatt-Eingang / Werkstatt-Ausgang | 73 |
| Präziser Serviceauftrag mit Termin und Limit | 74 |
| Zeitwertgerechte Instandsetzung | 75 |
| Durchschnittliche Dauer der kompletten Gebrauchtfahrzeug-Aufbereitung | 76 |
| Die optische Aufbereitung | 78 |
| Die Fahrzeugaufbereitung | 78 |
| Interne Rechnung zu Großkunden-Konditionen | 80 |
| Kapitel 7 | 83 |
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| Verkaufskalkulation unter Einrechnung aller Kosten | 83 |
| Digitalfotos für die Werbung | 85 |
| Verkaufsfördernde Preisauszeichnung | 88 |
| Professionelle Präsentation | 90 |
| Erfordernisse im Verkaufsgespräch | 92 |
| Probefahrten in Verkäuferbegleitung | 94 |
| Kapitel 8 | 97 |
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| Verkaufsförderung nach ausgefeiltem Werbe- und Marketingplan | 97 |
| Die Printwerbung in Tageszeitungen, Wochenblättern und Hauszeitung | 98 |
| Die Präsenz im Internet | 100 |
| Kundenbindung durch Service, Dienstleistungen, Versicherungen und Garantie | 104 |
| Beziehungsmarketing | 106 |
| Systematische Gewinnung von Multiplikatoren | 107 |
| Aufbau von Vermittlernetzen durch Betrieb und Verkäufer | 109 |
| Einbindung aller Mitarbeiter in ein Botschafterkonzept | 110 |
| Kundengewinnung 24 Stunden | 111 |
| Ausdehnung der Firmenpräsenz auf externe Standorte | 116 |
| Kapitel 9 | 119 |
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| Konsequente Anwendung einer dynamischenPreisstrategie | 119 |
| Neubewertung | 123 |
| Strenge Standzeitenkontrolle | 125 |
| Fahrzeugtausch-Kooperationen mit Händlerkollegen | 128 |
| Erschließung zusätzlicher Abverkaufskanäle für Langsteher | 128 |
| 130 | 128 |
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| Aktiver Zukauf von «Schnelldrehern» zur Optimierung von Mix und Ertrag | 131 |
| Kapitel 10 | 135 |
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| Auslieferungsqualität | 135 |
| Fahrzeugübergabeerlebnis für Fahrzeugkäufer | 139 |
| Vermittlungsanreize für zufriedene Kunden | 141 |
| Nachkalkulation und Provisionsabrechnung | 143 |
| Nachbetreuung durch den Automobilverkäufer | 144 |
| Von Marken unabhängige Kundenbindung | 147 |
| Kundenbindendes Reklamationsmanagement | 148 |
| Kapitel 11 | 155 |
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| Database | 155 |
| Persönliche Einladung für jeden Käufer nach Ablauf von 11 Monaten | 157 |
| «Erntedankfest» für Gebrauchtfahrzeugkäufer im Kaufjahr | 158 |
| Einbindung aller Käufer in ein Kontakt- und Betreuungsprogramm | 160 |
| Kundenbefragung | 163 |
| Kapitel 12 | 167 |
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| Erfassung und Aufbereitung relevanter Daten in Statistik und Grafik | 167 |
| Kontrolle der Plandaten | 168 |
| Schwachstellenanalyse | 169 |
| Marktanalyse | 170 |
| Wettbewerbsanalyse | 171 |
| Benchmarking | 171 |
| Aus- und Fortbildung für Automobilverkäufer | 173 |
| Ständiger Lernprozess | 176 |
| Checklisten | 179 |
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| Erfolgsfaktoren im Gebrauchtfahrzeuggeschäft | 179 |
| Die Erwartungshaltung des Kunden | 181 |
| Häufige Fehler im Gebrauchtfahrzeuggeschäft | 181 |
| Unterlassungen von Automobilverkäufern | 183 |
| Nachwort | 189 |
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| Literaturverzeichnis | 191 |
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| Stichwortverzeichnis | 193 |
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