ebook ebooks e-book e-books downloaden bei MyEbooks.ch downloaden

Geschäftsbeziehungsmanagement Konzepte, Methoden und Instrumente

:	Michael Kleinaltenkamp, Wulff Plinke, Ingmar Geiger, Frank Jacob, Albrecht Söllner, Martin Gersch
:	Michael Kleinaltenkamp, Wulff Plinke, Ingmar Geiger, Frank Jacob, Albrecht Söllner
:	Geschäftsbeziehungsmanagement Konzepte, Methoden und Instrumente
:	Gabler Verlag
:	9783834969286
:	2
:	CHF 39.80
:

:	Management
:	German

:	357
:	DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

Geschäftsbeziehungs anagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensführung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders für den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich. In der 2. Auflage wurden alle Beiträge grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschäftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM).

Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp lehrt Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Business- und Dienstleistungsmarketing, an der Freien Universität Berlin.
Prof. Dr. Wulff Plinke war bis 2008 Professor für Industrielles Marketing Management an der Humboldt-Universität zu Berlin und ist Founding Dean der ESMT European School of Management and Technology in Berlin.
Prof. Dr. Ingmar Geiger ist Juniorprofessor für unternehmensbezogenes Dienstleistungsmarketing an der Freien Universität Berlin.
Prof. Dr. Frank Jacob ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der ESCP Europe Wirtschaftshochschule Berlin.
Prof. Dr. Albrecht Söllner ist Inhaber des Lehrstuhls für ABWL, insbesondere Internationales Management, an der Europa-Universität Viadrina, Frankfurt/Oder.

	Vorwort zur zweiten Auflage	5
	Vorwort zur ersten Auflage	6
	Inhaltsverzeichnis	7
	Abbildungsverzeichnis	8
	Tabellenverzeichnis	12
	Teil 1 Grundlagen des Geschäftsbeziehungs-managements	14
	1 Geschäftsbeziehungen – empirisches Phänomen und Herausforderung für das Management	15
	1.1 Geschäftsbeziehungen als Gegenstand des Geschäftsbeziehungsmanagements	16
	1.1.1 Die Geschäftsbeziehung als Marketingaufgabe im Wettbewerb	16
	1.1.2 Definition von Geschäftsbeziehung	20
	1.2 Internationalisierung von Geschäftsbeziehungen	31
	1.3 Verantwortung in Geschäftsbeziehungen	35
	1.4 Fallstudie: Nike	39
	Literatur	40
	Übungsaufgaben	42
	2 Theoretische Perspektiven auf Geschäftsbeziehungen – Erklärung und Gestaltung	43
	2.1 Theoretische Erklärungsansätze von Geschäftsbeziehungen – eine Einordnung	44
	2.2 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze	45
	2.3 Ein sozialpsychologisches Erklärungsmuster: Der Ansatz von Thibaut und Kelley	47
	2.4 Ökonomische Erklärungsgrößen: Wechselkosten und Beziehungswert	50
	2.4.1 Bindungswirkungen von Wechselkosten	50
	2.4.2 Bindungseffekte des Werts eines Geschäftsbeziehung	57
	2.4.3 Commitment in Geschäftsbeziehungen: Das Zusammenwirken von Geschäftsbeziehungswert und Wechselkosten	59
	2.5 Weitere ökonomisch relevante Merkmale von Geschäftsbeziehungen	66
	2.5.1 Strukturmerkmale einer Geschäftsbeziehung	66
	2.5.2 Prozessmerkmale einer Geschäftsbeziehung	68
	Literatur	69
	Übungsaufgaben	73
	Weitere Übungsaufgaben	75
	Teil 2 Analyse, Ziele und Strategien des Ge-schäftsbeziehungsmanagements	76
	3 Wiederkaufverhalten in Geschäftsbeziehungen	77
	3.1 Wiederkaufverhalten in der Markttransaktion	79
	3.1.1 Der Kundenvorteil als Determinante des Wiederkaufs	80
	3.1.2 Der Anbietervorteil als Determinante des Wiederkaufs	98
	3.2 Die Geschäftsbeziehung im Zeitablauf	102
	3.2.1 Der Geschäftsbeziehungs-Lebenszyklus nach Dwyer et al.	102
	3.2.2 Dynamische Betrachtung des GeschäftsbeziehungsLebenszyklus	103
	3.3 Zusammenfassung	105
	Literatur	106
	Übungsaufgaben	108
	4 Kundenwert und Kundenselektion	109
	4.1 Grundlagen der Kundenbewertung	110
	4.2 Kriterien zur Ermittlung des Kundenwerts	113
	4.2.1 Ökonomisch-quantitative Maßgrößen des Kundenwerts	113
	4.2.2 Nicht-monetäre Maßgrößen des Kundenwerts	124
	4.2.3 Mehrdimensionale Ansätze der Kundenwertermittlung	126
	4.2.4 Anwendung der verschiedenen Methoden der Kundenbewertung in der Praxis	131
	4.3 Kundenwertcontrolling	132
	Literatur	135
	Übungsaufgaben	136
	5 Strategien des Geschäftsbeziehungsmanagements	137
	5.1 Strategische Aufgaben im Geschäftsbeziehungsmanagement	138
	5.1.1 Strategie im Geschäftsbeziehungsmanagement als Aufgabe zwischen Wettbewerbsund Marketingstrategie	138
	5.1.2 Wettbewerbsvorteile im Kontext des Geschäftsbeziehungsmanagements	141
	5.1.3 Strategische Analyse im Kontext des Geschäftsbeziehungsmanagements	146
	5.2 Einstieg in die Geschäftsbeziehung: OutSupplier-Marketing	152
	5.2.1 Strategische Einstiegsfenster	152
	5.2.2 Einstieg bei kundenseitig ungeplanten (de facto) Geschäftsbeziehungen	155
	5.2.3 Einstieg bei beidseitig geplanten Geschäftsbeziehungen	158
	5.3 Verteidigung der Geschäftsbeziehung: InSupplier-Marketing	160
	5.3.1 Steigerung des Beziehungswerts	161
	5.3.2 Steigerung der kundenseitigen Wechselkosten	165
	5.4 Anbieterseitige Beendigung der Geschäftsbeziehung: Exit-Management	166
	5.4.1 Gründe und Konsequenzen der Beendigung einer Geschäftsbeziehung	166
	5.4.2 Kommunikationsstrategien zur Beendigung der Geschäftsbeziehung	170
	5.5 Geschäftsbeziehung und Unternehmensnetzwerk	173
	5.5.1 Die Geschäftsbeziehung als Teil des Unternehmensnetzwerks: Handling paralleler Geschäftsbeziehungen	174
	5.5.2 Das Unternehmensnetzwerk als Teil der Geschäftsbeziehung: Wertbeiträge durch Kollaboration	178
	Literatur	183
	Übungsaufgaben	186
	Teil 3 Umsetzung des Geschäftsbeziehungs-managements	187
	6 Instrumente des Geschäftsbeziehungsmanagements	188
	6.1 Einleitung	189
	6.1.1 Kundenbindung als Ziel des Instrumenteneinsatzes	189
	6.1.2 Sekundäreffekte des Instrumenteneinsatzes für das Anbieterunternehmen	190
	6.2 Instrumente der Leistungspolitik	191
	6.2.1 Vom Produktzum Lösungsanbieter	191
	6.2.2 Lei