| Inhaltsverzeichnis | 5 |
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| Vorwort: Turning Shoppers into Buyers | 6 |
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| 1 Die Evolution des POS-Marketings | 10 |
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| 1.1 Einführung und Standortbestimmung | 10 |
| 1.2 Bedeutung des Point of Sale für das Marketing | 11 |
| 1.2.1 Das unterschätzte Werbemedium | 11 |
| 1.2.2 Einfluss von Efficient Consumer Response (ECR) | 14 |
| 1.3 Von der Verkaufsförderung zum ShopperMarketing | 16 |
| 1.3.1 Historische Entwicklung | 16 |
| 1.3.2 Shopper-Marketing: eine Arbeitsdefinition | 19 |
| 1.3.3 Abgrenzung zu Verkaufsförderung und klassischer Werbung | 20 |
| 1.3.4 Anforderungen an Shopper-Marketing-Konzepte | 22 |
| 1.3.5 Bessere Kundenansprache dank Shopper Research | 25 |
| 1.3.6 Die richtigen Touchpoints auf der Shopper Journey | 28 |
| 1.4 Strategische Einordnung des Konzeptes | 30 |
| 2 Shopper-Marketing: nationaler und internationaler Status | 33 |
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| 2.1 Internationaler Einfluss | 33 |
| 2.2 Shopper-Marketing-Strukturen | 35 |
| 2.2.1 Segmentierung der Shopper | 35 |
| 2.2.2 Umsetzung von Shopper Insights in Konzepte | 37 |
| 2.2.3 Digitales Shopper-Marketing | 40 |
| 2.3 Shopper-Marketing in den USA und weltweit | 45 |
| 2.3.1 Überblick | 45 |
| 2.3.2 Ausgewählte Marketing-Tools | 46 |
| 2.3.2.1 Couponing | 46 |
| 2.3.2.2 Events | 48 |
| 2.3.2.3 Store Design | 50 |
| 2.3.2.4 Self-Checkout | 52 |
| 2.3.3 Erfolgreiche Shopper-Marketing-Cases | 54 |
| 2.3.3.1 „1 pack = 1 vaccine“ von Pampers/Procter | 54 |
| 54 | 54 |
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| 2.3.3.2 Walmart (USA) erobert die Sampling-Hoheit | 55 |
| 2.3.3.3 Das Sample Lab (Japan) | 60 |
| 2.3.3.4 Aroma Espresso Bar (Israel) | 61 |
| 2.4 Ein Resümee | 62 |
| 3 Strategische Markenführung bis an den Point of Sale | 64 |
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| 3.1 Neue Wege der Markenführung | 64 |
| 3.2 Kooperation entlang der Lieferkette | 66 |
| 3.2.1 Zusammenarbeit nach Co-Marketing-Prinzipien | 66 |
| 3.2.2 Kooperationen als gemeinsame strategische Marketing-Plattform | 70 |
| 3.3 Verkaufsaktive Strategien auf der Basis von Shopper Insights | 76 |
| 3.3.1 Shopper Insights als integrative Marketing-Kraft | 76 |
| 3.3.1 Shopper Insights: Was und warum kauft der Kunde? | 79 |
| 3.3.2 Shopper Journey und Shopping Mission | 81 |
| 3.3.3 Insightbasierte Strategien | 84 |
| 3.4 Zehn Shopper-Marketing-Prinzipien | 86 |
| 3.5 Potenziale und Beurteilung | 91 |
| 4 Dem Shopper auf der Spur: praxiserprobte Marktforschungsmethoden | 96 |
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| 4.1 Was tut der Shopper? Und warum? | 96 |
| 4.2 Ausgewählte Methoden der ShopperForschung | 98 |
| 4.2.1 Dem Shopper auf der Spur | 98 |
| 4.2.2 Quantitative Methoden | 99 |
| 4.2.2.1 Befragungsmethoden Variante 1: POS-Befragung | 99 |
| 4.2.2.2 Online-Erhebungen | 106 |
| 4.2.2.3 Eye Tracking | 108 |
| 4.2.3 Qualitative Methoden | 113 |
| 4.2.3.1 Shop-Alongs | 113 |
| 4.2.3.2 Fokusgruppen | 115 |
| 4.2.3.3 Weitere qualitative Methoden | 118 |
| 4.3 Beurteilung und Fazit | 126 |
| 5 Living with the Shopper | 128 |
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| 5.1 Einführung | 128 |
| 5.2 Einordnung der Studienreihe | 129 |
| 5.2.1 Shopper Insights für Shopper-Marketing | 129 |
| 5.2.2 Studien-Objectives und -Ansatz | 131 |
| 5.3 Analyse der Famliy-Shopperin | 132 |
| 5.3.1 Zielgruppe und Methodik der ersten | 132 |
| 5.3.2 Shopping-Motivatoren und -Profile | 133 |
| 5.3.3 Der Einkaufsprozess | 135 |
| 5.3.4 Shopping-Missions | 137 |
| 5.3.5 Analyse einzelner Touchpoints | 138 |
| 5.3.5.1 Übersicht | 138 |
| 5.3.5.2 Welche Rolle spielt der Handzettel? | 141 |
| 5.3.5.3 Welche Rolle spielen Angebote? | 142 |
| 5.3.5.4 Welche Rolle spielen Einkaufslisten? | 144 |
| 5.3.5.5 Welche Rolle spielen Promotions? | 147 |
| 5.3.5.6 Welche Rolle spielt In-Store? | 148 |
| 5.3.6 Die Family-Shopperin: Learnings und Empfehlungen | 149 |
| 5.4 Gewerbliche HoReCa-Shopper | 151 |
| 5.4.1 Zielgruppe, Methodik und Hypothesen von | 151 |
| 5.4.2 HoReCa-Shopping Missions und -Motive | 153 |
| 5.4.3 Relevant Set von Händlern | 155 |
| 5.4.4 Typologisierung der HoReCa-Shopper | 156 |
| 5.4.5 Der HoReCa-Einkauf | 156 |
| 5.4.5.1 Der HoReCa-Shopping-Cycle | 156 |
| 5.4.5.2 Einkaufsvorbereitungen | 158 |
| 5.4.5.3 Während des Einkaufs | 158 |
| 5.4.5.4 Nach dem Einkauf | 162 |
| 5.4.6 HoReCa-Shopper: Learnings und Empfehlungen | 162 |
| 5.5 Fazit | 166 |
| 6 Shopper Activation: Umsetzung von Shopper Insights in reale Action | 167 |
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| 6.1 Von Shopper Insights zu verkaufsaktiven Konzepten | 167 |
| 6.2 Shopper-Marketing im klassischen Einzelhandel | 170 |
| 6.2.1 Der Handel wird zum wichtigen Werbemedium | 170 |
| 6.2.2 Category Solution Center „Kinderland“ von Procter | 170 |
| 173 | 170 |
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| 6.3 Shopper-Marketing jenseits schnell d
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