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Verkaufen an Top-Entscheider Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

:	Stephan Heinrich
:	Verkaufen an Top-Entscheider Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
:	Gabler Verlag
:	9783834963796
:	2
:	CHF 26.60
:

:	Management
:	German

:	192
:	DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

Wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an Top-Entscheider heran? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert Stephan Heinrich mit seinem Konzept 'Vision Selling'. Sie erfahren, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, an seinen 'Watchdogs' vorbeikommen, eine Nicht-Präsentation durchführen und ein unwiderstehliches Angebot entwickeln. Die zweite Auflage wurde ergänzt um ein neues Kapitel zum Thema 'Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen'.

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

	Stimmen zum Buch	5
	Inhaltsverzeichnis	7
	Vorwort	9
	Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produktenund Leistungen	9
	Kürzere Sales-Cycles, höhere Abschlusserfolge	9
	Große Verkaufserfolge beruhen auf Vision und Handwerk	10
	Fazit: Verkaufen an Top-Entscheider funktioniert!	11
	Zum Geleit	12
	Die Aufgabe	12
	Das neue Verkaufssystem	12
	Für wen ist dieses Buch	13
	1 Der radikale Umbruch im Verkauf	15
	Was Ihnen dieses Kapitel bietet	15
	Die Ausgangssituation	15
	Die Lösung: Vision Selling	17
	Per Kaltakquise an den Top-Entscheider – wie ist das möglich?	17
	Die Grundsätze von Vision Selling	18
	Grundsatz 1: Radikale Nutzenorientierung	18
	Die kundenzentrierte Lösung verkaufen	18
	Die kundenzentrierte Lösung ist die Vision	19
	Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen	21
	Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen	22
	Grundsatz 4: Hören Sie genau zu – statt nur zu reden	22
	Grundsatz 5: Präzise kommunizieren	23
	Die Aufgaben von Vision Selling	23
	Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden	23
	Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten	24
	Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage	24
	Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben	25
	Aufgabe 5: Qualifizierte Rückmeldung der relevantenKundenaussagen reportieren	25
	Die Vision des Entscheiders lebendig halten	26
	Das Entscheidungsflimmern positiv beeinflussen	28
	Fazit und Ausblick	30
	2 Die Perspektive des Top-Entscheiders	31
	Was Ihnen dieses Kapitel bietet	31
	An wen werden Sie verkaufen?	31
	Der Empfehler: wichtige Informationsquelle	32
	Bitte nichts verkaufen!	33
	Der Beeinflusser: informieren statt selbst beeinflussen	34
	Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg	35
	Stellen Sie Ihre Leiter an die richtige Mauer	36
	Der Abzeichner: Veto verhindern	37
	Verschiedene Rollen – verschiedene Themen	38
	Zusatzrolle: interner Verkäufer?	39
	Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen	39
	Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider	40
	Entscheider betrachten Sie unter dem Aspekt des Nutzensfür sich selbst	41
	Lernen Sie seine Entscheidungsparameter kennen	42
	Wie ticken Ihre Top-Entscheider?	43
	Praxisbeispiel: Was den Top-Entscheider wirklich interessiert	44
	Fazit und Ausblick	45
	3 Auswählen: Bereiten Siedie Kundenansprache sinnvoll vor	46
	Was Ihnen dieses Kapitel bietet	46
	Wer ist Ihr Kunde?– Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil	46
	What business are you really in?	47
	Beispiel für ein Wunschkundenprofil	48
	Ansprechpartner feststellen	49
	Informationen über Wunschkunden beschaffen	49
	Was ist das Problem des Kunden?Entwerfen Sie eine Problemtabelle	53
	So legen Sie Problemtabellen an	53
	Die Vorteile der Problemtabelle	56
	Wissensmanagement: Problemtabelle im Team erstellen	56
	Fazit und Ausblick	58
	4 Ansprechen: Dringen Sie schnellzum Top-Entscheider durch	60
	Was Ihnen dieses Kapitel bietet	60
	Mit dem ersten Brief überzeugen	60
	Mit Köpfchen: So fällt Ihre Kopfzeile auf	61
	„Neun Monate nach heute“… sind Sie die Referenz, lieber Kunde	63
	Hinten ist die Ente fett: das PS	64
	Tatsachen ohne Schnörkel: der erste Absatz	66
	Bieten Sie Nutzen pur	66
	Action please: der Schluss als Handlungsaufforderung	67
	So landen Sie nicht im Papierkorb: die äußere Form	69
	Tipp 1: Benutzen Sie A4- statt C4-Umschläge	69
	Tipp 2: Benutzen Sie weiße Umschläge	70
	Tipp 3: Sorgen Sie für Unikate – keine Adressaufkleber nutzen	70
	Tipp 4: Briefmarke statt Frankiermaschine	70
	Tipp 5: Keine Prospekte	70
	Tipp 6: Verzichten Sie auf Ihr Briefpapier	70
	4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht!	71
	Mit der Eröffnung die Welt des Entscheiders betreten	72
	Der Aufbau Ihrer Eröffnung	72
	Benehmen Sie sich wie ein Entscheider	74
	Das Ziel ist nicht der Termin	75
	Barrikaden aus dem Weg räumen	76
	Den Wächter der Chef-Etage als Verbündeten gewinnen	76
	Argumentieren Sie mit „sanfter Gewalt“	77
	Senden Sie Ihrer Zielperson ein Fax	78
	Geben Sie sich selbst in die Post	79
	Verschärfen Sie die Gangart	80
	Idee 1: Lieber Gott	81
	Idee 2: Pressemitteilung	81
	Im Telefonat mit dem Entscheider Empfehlungen akquirieren	82
	Muster für einen Empfehlungsanruf (auf Anrufbeantworter)	84
	Gründe, warum das nicht klappt	84
	Einwände von Blockierern entkräften	85
	Die schrecklichen Fachverantwortlichen	86
	Die Methode „Qualitätsprozess“	87
	Die Methode „Mein Chef sagt …“	87
	Einwände in der Akquisitionsphase entkräften	87
	Bleiben Sie bei Ablehnung gelassen	88
	Nutzen Sie das Wissen der Transaktionsanalyse	90
	Einwandbehandlungsstrategien nutzen	91
	Einwandbehandlungsstrategie 1: Verdoppeln Sie