: Thomas Müller
: Vertriebswegswahl junger, innovativer Unternehmen Einflussfaktoren und Erfolgsauswirkungen
: Gabler Verlag
: 9783834981622
: 1
: CHF 51.20
:
: Werbung, Marketing
: German
: 287
: DRM
: PC/MAC/eReader/Tablet
: PDF
Thomas Müller leitet auf Basis der Transaktionskostentheorie sowie der Vertriebsmanagement-Literatur ein Forschungsmodell ab, mit dessen Hilfe die Wirkung der Einflussfaktoren auf die Vertriebswegswahl analysiert wird. Die Ergebnisse bestätigen die Erfolgsrelevanz der Vertriebswegswahl und der Autor liefert konkrete Implikationen zur Gestaltung des Vertriebswegs.

Dr. Thomas Müller promovierte bei Prof. Dr. Malte Brettel am Lehrstuhl für Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler an der RWTH Aachen. Er ist bei einer weltweit führenden Unternehmensberatung in München tätig.
6 Vorbereitung der Datenanalyse (S. 133-134)

In Kapitel 5 wurde einerseits mit PLS ein geeignetes Analyseverfahren ausgewählt, mit dessen Hilfe das Forschungsmodell später analysiert werden soll. Andererseits wurde mit der Operationalisierung der Konstrukte die Basis für die Entwicklung des Fragebogens geschaffen. In Kapitel 6.1 wird beschrieben, wie dieser Fragebogen weiterentwickelt, finalisiert und an junge, innovative Unternehmen in Deutschland versendet wird. Anschließend werden die im Rahmen der Befragung gewonnenen Daten insb. dahingehend beurteilt, ob sie im weiteren Verlauf der Berechnungen noch verwendet werden können (Kapitel 6.2).

Als letzter Schritt zur Vorbereitung der Datenanalyse werden schließlich noch die adäquaten Signifikanzniveaus ermittelt, die im nachfolgenden Kapitel zur Durchführung der Datenanalyse notwendig sind (Kapitel 6.3).

6.1 Erhebung der Daten

Die Erhebung der Daten soll, wie bereits mehrfach erwähnt, mit Hilfe eines Fragebogens stattfinden. Die Ausgestaltung dieses Fragebogens, die konkrete Art der Befragung sowie die Auswahl des Adressaten innerhalb eines Unternehmens werden u. a. in Kapitel 6.1.1 beschrieben. Kapitel 6.1.2 geht darauf ein, welche Unternehmen an der Befragung teilnehmen, bevor abschließend die Durchführung der Datenerhebung erläutert wird (Kapitel 6.1.3).

6.1.1 Auswahl der Erhebungsmethode

Für die Befragung der jungen, innovativen Unternehmen wird die sog. Key-Informant- Methode verwendet. Der Key-Informant ist dabei eine Person, die in der Lage ist, generalisierbare Aussagen – und gerade nicht persönliche Meinungen oder Einstellungen – über das Unternehmen im Hinblick auf das Forschungsinteresse zu geben. Ausgewählt wird der Key-Informant entweder auf Grund seiner speziellen Fähigkeiten bzw. Qualifikationen oder der Position in dem Unternehmen, die er innehat.

In der vorliegenden Arbeit wird als Key-Informant der Geschäftsführer eines JIU befragt, weil davon auszugehen ist, dass dieser am besten geeignet ist, generalisierbare Aussagen zu treffen sowie die Lage des Unternehmens einzuschätzen. Wird ein Unternehmen von mehreren Geschäftsführern geleitet, so wird der Geschäftsführer für den Vertriebs-, Marketing- bzw. kaufmännischen Bereich als Key-Informant ausgewählt.

Die Geschäftsführer junger, innovativer Unternehmen werden per E-Mail eingeladen, an der Befragung teilzunehmen. Diese E-Mail enthält generelle Informationen zur Befragung sowie einen individuellen Link zum Online-Fragebogen. Ein Online-Fragebogen wird deshalb als Erhebungsmethode verwendet, da er im Vergleich zu Interview- Verfahren sowie postalisch versendeten Fragebögen zahlreiche Vorteile aufweist. Aus Sicht der Probanden führen computerbasierte Befragungen grundsätzlich zu einer höheren Zufriedenheit als traditionelle Erhebungsverfahren.730 Aus Sicht der Forscher sind onlinebasierte Befragungen kostengünstiger, da Porto-, Rückporto-, Druck- sowie Materialkosten komplett entfallen und lediglich eine Lizenzgebühr zur Nutzung der Online-Fragebogen-Software zu entrichten ist.

Zudem weisen onlinebasierte Befragungen eine vergleichsweise kurze Rücklaufzeit auf, die zwischen einem und sechs Tagen beträgt und deutlich kürzer als bei Brief- oder Telefon-Umfragen ist. Des Weiteren entfällt bei onlinebasierten Umfragen die Notwendigkeit, die eingegangenen Antworten in eine Auswertungsdatenbank o. Ä. aufwändig einzugeben. Dadurch werden auch mögliche Übertragungs-Fehler vermieden, die beim nochmaligen Eingeben der Daten entstehen können. Schließlich haben Forscher bei onlinebasierten Fragebögen die Möglichkeit, das Verhalten der Probanden bei einzelnen Fragen zu analysieren und somit Fragen zu identifizieren, die zu hohen Abbruchquoten führen.
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsübersicht10
Inhaltsverzeichnis11
Abbildungsverzeichnis16
Tabellenverzeichnis18
Abkürzungsverzeichnis22
1 Einleitung25
1.1 Problemstellung und Zielsetzung25
1.2 Aufbau der Arbeit29
2 Grundlagen der Untersuchung33
2.1 Wahl des Vertriebswegs33
2.2 Junge, innovative Unternehmen als Untersuchungsgegenstand42
2.3 Stand der Forschung und Ableitung der Forschungsfragen49
3 Theoretischer Bezugsrahmen65
3.1 Bestimmung des theoretischen Bezugsrahmens65
3.2 Vorstellung der Transaktionskostentheorie72
3.3 Zusammenfassung91
4 Erklärungsmodell und Hypothesen93
4.1 Einflussfaktoren der Vertriebswegswahl93
4.2 Erfolgswirkung der Vertriebswegswahl115
4.3 Hypothese zum Unternehmenstyp121
4.4 Zusammenfassung der Hypothesen im Forschungsmodell122
5 Konzeption der empirischen Untersuchung125
5.1 Methodische Grundlagen125
5.2 Operationalisierung der Konstrukte134
6 Vorbereitung der Datenanalyse157
6.1 Erhebung der Daten157
6.2 Beurteilung der Datenbasis165
6.3 Ermittlung der adäquaten Signifikanzniveaus180
7 Durchführung der Datenanalyse186
7.1 Gütebeurteilung des Modells I186
7.2 Gütebeurteilung des Modells II203
7.3 Gütebeurteilung des Teilmodells Unternehmenstyp214
7.4 Ergebnisse der Datenanalyse218
8 Diskussion der Ergebnisse230
8.1 Zusammenfassung in Bezug auf die Forschungsfragen230
8.2 Implikationen für die Forschung231
8.3 Implikationen für die unternehmerische Praxis253
9 Anhang256
9.1 Abbildungen256
9.2 Tabellen264
Literaturverzeichnis276