So verkaufen Sie Investitionsgüter Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen
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Tim Oberstebrink
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So verkaufen Sie Investitionsgüter Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen
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Gabler Verlag
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9783834981066
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1
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CHF 31.10
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Management
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German
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150
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Wasserzeichen/DRM
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PC/MAC/eReader/Tablet
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PDF
'So verkaufen Sie Investitionsgüter' ist ein praktischer Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Ob Sie Einsteiger oder erfahrener Verkäufer sind: Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden im Investitionsgüterbereich zu gewinnen. Sie erfahren, welche Erfolgsfaktoren in unterschiedlichen Interaktionsmodellen gelten, wie Sie das Buying Center Ihres Kunden erobern und den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service meistern. Außerdem: Wie Sie ein schlagkräftiges Key Account Management planen und umsetzen.
Tim Oberstebrink, Jahrgang 1967, ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung.
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1 Einleitung: Mut zum Verkaufen!
(S. 13)
Als Verkaufstrainer komme ich jedes Jahr mit Hunderten von Vertriebsmitarbeitern im Investitionsgütervertrieb zusammen. Viele von ihnen haben eine Ausbildung im technischen Bereich, sind Ingenieure oder Techniker, wie etwa in der Energiewirtschaft oder im Anlagenbau. Viele andere wiederum haben eine Ausbildung in der Branche gemacht, in der heute ihre Kunden sind, wie beispielsweise ehemalige Köche und Metzger, die jetzt Großküchentechnik an Hotels und Caterer verkaufen.
Alle diese Menschen, die ich im Laufe der Jahre kennen gelernt habe, haben eines gemeinsam: Sie sind zum Handwerk „Verkaufen"" eher zufällig gekommen. Meist, weil jemand erkannt hat, dass der eine oder andere besonders gut auf andere Menschen zugehen kann. Oft auch deswegen, weil sie vor ihrer Verkäuferlaufbahn als Anwendungsberater erste Kundenkontakte hatten.
Die Zahl der Menschen, die gern im Außendienst arbeiten, wird immer kleiner. Wenn wir heute einen Blick auf die demografi sche Struktur im Außendienst werfen, so können wir eines feststellen: Das Durchschnittsalter im Außendienst beträgt weit über 40 Jahre. Das liegt unter anderem daran, dass sich viele von Ihnen nach der Ausbildung erst einmal Ihre Sporen in anderen Bereichen verdient haben.
Das liegt vor allem auch daran, dass immer weniger Menschen bereit sind, in den Vertrieb zu wechseln, wenn sie erst einmal in anderen Bereichen „sesshaft"" geworden sind. Mit diesem Buch möchte ich Ihnen Mut machen zu verkaufen. Mut, den Kontakt mit Ihren Kunden aktiv zu suchen und Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass es richtig ist, mit Ihnen und dem Unternehmen, für das Sie tätig sind, zusammenzuarbeiten. Mut machen, das zu tun, was ein Unternehmen erst richtig erfolgreich macht: Verkaufen.
Verkaufen ist ein Handwerk wie alle anderen Aufgaben auch. Nur gut reden zu können hat noch keinen Verkäufer erfolgreich gemacht, vor allem nicht im Investitionsgütervertrieb. In den folgenden Kapiteln lernen Sie, wie Sie Ihrer täglichen Arbeit eine Struktur geben, die Sie noch erfolgreicher macht.
Und wenn Sie bis heute keinen Spaß am Verkaufen hatten – dann hoffe ich, dass sich das mit der Lektüre dieses Buches ändern wird. Anders als viele Standardwerke, die zum Teil auch in diesem Buch zitiert werden, lege ich den Schwerpunkt auf das Verkaufen von Investitionsgütern aus der Sicht des Verkäufers. Denn letztlich sind Sie es, die einen entscheidenden Einfl uss darauf haben, ob ein Produkt erfolgreich am Markt platziert wird oder nicht.
Die Unternehmensleitung bekommt mit diesem Buch einen wertvollen Einblick darin, was der Verkäufer im Außendienst benötigt, um noch erfolgreicher verkaufen zu können. Denn der Außendienst ist der Markt, der – vor allen anderen – zuerst erschlossen werden muss.
Für die Verkäufer unter Ihnen habe ich einige Praxis-Checklisten erstellt, die Sie sich für den täglichen Gebrauch herunterladen können. Dazu genügt eine kurze E-Mail an „checkliste@optivend.com"" und Sie erhalten sofort den Link zum Downloadbereich unserer Website.
Ach ja, noch etwas: In der Praxis gibt es Dutzende von Bezeichnungen für Ihre Aufgabe im Vertrieb. Da gibt es Vertriebsbeauftragte (das trifft es in der Regel), Außendienstler (das sind Sie meistens auch), Regionalverkaufsleiter, Verkaufsleiter, Vertriebsingenieure, Anwendungsberater und so weiter. Ich benutze in diesem Buch den Begriff „Verkäufer"", und zwar als Gattungsbegriff, der für den besseren Lesefl uss für beide Geschlechter gelten soll."
Vorwort
6
Inhaltsverzeichnis
8
1 Einleitung: Mut zum Verkaufen!
11
2 Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten
13
Die Arten des Investitionsgütervertriebs
16
Warum Marketing für Investitionsgüter immer wichtiger wird
20
Innovationen als Wachstumsmotor für den Investitionsgütervertrieb
22
3 Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf
31
Modell 1: Der Grundversorger
32
Modell 2: Der Paketanbieter
33
Modell 3: Der Innovationshelfer
35
Modell 4: Der Maßschneider
37
Modell 5: Der Integrator
38
4 Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf
41
Das Produkt und sein Markt
42
Das Produkt und seine Positionierung
43
Das Produkt und sein Wettbewerb
44
Das Produkt und sein Preis
45
Das Produkt und sein Wertbeitrag
48
Das Produkt und sein Elevator-Pitch
51
Das Produkt und sein Verkaufsgespräch
52
5 Die Kaufentscheider kennen – oder Who is who im Buying Center?
54
Die sechs Rollen im Buying Center
54
Die Analyse des Buying Centers
57
Das Beziehungsge echt im Buying Center
64
6 Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern
66
Die Pre-Sales-Phasen
66
After-Sales-Phasen
118
7 Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management
124
Grundlagen des Key Account Managements
124
Key Account Management für Investitionsgüter
130
Der strategische Key Account Plan
139
Praxis-Checklisten für den Alltag
143
Weiterführende Literatur
147
Der Autor
149
