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Verkaufen an Top-Entscheider Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

:	Stephan Heinrich
:	Verkaufen an Top-Entscheider Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
:	Gabler Verlag
:	9783834995674
:	1
:	CHF 24.00
:

:	Management
:	German

:	172
:	DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

Wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an Top-Entscheider heran? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert Stephan Heinrich mit seinem Konzept 'Vision Selling'. Sie erfahren, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, an seinen 'Watchdogs' vorbeikommen, eine Nicht-Präsentation durchführen und ein unwiderstehliches Angebot entwickeln.

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

1 Der radikale Umbruch im Verkauf (S. 15)

Was Ihnen dieses Kapitel bietet

Die allerbegehrteste und allerwichtigste Zielgruppe im Vertrieb sind zweifellos die Top-Entscheider im Unternehmen. Sie zu gewinnen und zu überzeugen ist letztlich das Ziel jedes Verkaufsprozesses von komplexen Produkten und Dienstleistungen. Top-Entscheider sind jedoch sind nicht an Bergen von Papier, nicht an schönen Präsentationen und nicht an kunstvollen Argumentationsketten interessiert. Wenn Sie sie erreichen wollen, müssen Sie ihre wahren Motive treffen. Neue und teils verblüffende Strategien liefert Ihnen dazu das System „Vision Selling".

Machen Sie sich darauf gefasst, mit einigen radikalen Umbrüchen konfrontiert zu werden! Umbrüche, die Ihr bisheriges und traditionelles Verständnis von Vertrieb und Verkauf zumindest in Frage stellen. Oder haben Sie schon einmal davon gehört, dass Verkäufer ihre Präsentation mit den Worten eröffnen sollen: „Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet!"? Darum zunächst ein Überblick: Wo setzt Vision Selling an, inwiefern nützt es Ihnen, wie lauten die Grundsätze dieses Konzepts und welche Ziele verfolgt es?

Die Ausgangssituation

Um erklärungsbedürftige, komplexe Produkte geht es in vielen Branchen wie im Finanz- und Versicherungsvertrieb sowie im Strukturvertrieb, darüber hinaus auch in den anspruchsvollen Bereichen des Verkaufs sehr teurer Industrie- und Anlagegüter sowie im IT-Hardware- und Software-Verkauf. Betrachten wir beispielhaft die IT-Industrie. Die meisten erfolgreichen Vertriebsorganisationen im IT-Bereich sind durch das schnelle Wachstum und die technologiegetriebene Konjunktur der Y2K-Periode geprägt.

Viele Verkäufer der IT-Industrie haben das „Verkaufen" als Handwerk nie gelernt, weil die Nachfrage lange Zeit so groß war, dass auch ohne herausragende Vertriebsleistungen „verteilt" werden konnte. Aus meiner jahrelangen Erfahrung lassen sich bei den Vertriebsorganisationen von Systemhäusern vor allem folgende Beobachtungen machen:

Aus Bequemlichkeit und aus Gewohnheit wenden sich Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsingenieure und Verkäufer im (potenziellen) Kundenun- ternehmen an den Fachverantwortlichen statt an den Entscheider. Die Akquisition erfolgt zu weit unten in der Kundenorganisation. Dadurch wird der Sales-Cycle unnötig um mindestens 30 Prozent verlängert. Der Vertrieb hat konzentriertes Zuhören verlernt. Zu wenig Klarheit und Kenntnis über die Situation der Kunden (der Entscheider), die Sicht auf die bestehenden Probleme und die messbaren Auswirkungen sind die Ursache für grobe Fehleinschätzungen im Forecast und das Festhalten an unpro.tablen „Dauerbrennern".

Mindestens 25 Prozent aller Einträge in Forecasts oder so genannter Vertriebs-Pipeline sind nach der Messung von Heinrich Management Consulting grobe Fehleinschätzungen! Das Nachfragen und Verstehen der wahren Kaufmotive wird vergessen. Deshalb entstehen unsauber abgeglichene ROI-Modelle, und der Verkäufer geht mit stumpfen Waffen in den Kampf mit dem Einkäufer.

Es entspricht unseren Erfahrungen, dass die Hälfte aller Preisnachlässe nicht wettbewerbsrelevant und von daher unsinnig sind! Dieser Situation folgend, ergibt sich eine – unnötige – Umsatzeinbuße von etwa 10 Prozent und ein Pro.tverzicht von etwa 35 Prozent. In der Praxis gibt es bei Vertriebsmitarbeitern, die komplexe Leistungen im hochpreisigen Segment verkaufen, noch sehr viel Unsicherheit und Unwissenheit darüber, wie man direkt und ef.zient zum Abschluss kommt.In unseren Seminaren hören wir immer wieder Fragen wie: Wie wecke ich das Interesse der Führungskräfte potenzieller Kunden für unsere Leistungen?

	Stimmen zum Buch	5
	Inhaltsverzeichnis	7
	Vorwort	9
	Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produkten und Leistungen	9
	Kürzere Sales-Cycles, höhere Abschlusserfolge	9
	Große Verkaufserfolge beruhen auf Vision und Handwerk	10
	Fazit: Verkaufen an Top-Entscheider funktioniert!	11
	Zum Geleit	12
	Die Aufgabe	12
	Das neue Verkaufssystem	12
	Für wen ist dieses Buch	13
	1 Der radikale Umbruch im Verkauf	15
	Was Ihnen dieses Kapitel bietet	15
	Die Ausgangssituation	15
	Die Lösung: Vision Selling	17
	Per Kaltakquise an den Top-Entscheider – wie ist das möglich?	17
	Die Grundsätze von Vision Selling	18
	Grundsatz 1: Radikale Nutzenorientierung	18
	Die kundenzentrierte Lösung verkaufen	18
	Die kundenzentrierte Lösung ist die Vision	19
	Tipp aus der Praxis	20
	Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen	21
	Tipp aus der Praxis	21
	Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen	22
	Grundsatz 4: Hören Sie genau zu – statt nur zu reden	22
	Tipp aus der Praxis	22
	Grundsatz 5: Präzise kommunizieren	23
	Die Aufgaben von Vision Selling	23
	Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden	23
	Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten	24
	Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage	24
	Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben	25
	Aufgabe 5: Quali.zierte Rückmeldung der relevanten Kundenaussagen reportieren	25
	Die Vision des Entscheiders lebendig halten	26
	Das Entscheidungsflimmern positiv beeinflussen	28
	Fazit und Ausblick	30
	2 Die Perspektive des Top-Entscheiders	31
	Was Ihnen dieses Kapitel bietet	31
	An wen werden Sie verkaufen?	31
	Der Empfehler: wichtige Informationsquelle Der Empfehler	32
	Bitte nichts verkaufen!	33
	Tipp aus der Praxis	33
	Der Beeinflusser: informieren statt selbst beein.ussen	34
	Tipp aus der Praxis	35
	Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg	35
	Stellen Sie Ihre Leiter an die richtige Mauer	36
	Beeinflusser statt Entscheider: fatale Folgen	36
	Tipp aus der Praxis	37
	Der Abzeichner: Veto verhindern	37
	Verschiedene Rollen – verschiedene Themen	38
	Zusatzrolle: interner Verkäufer?	39
	Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen	39
	Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider	40
	Tipp aus der Praxis	41
	Entscheider betrachten Sie unter dem Aspekt des Nutzens für sich selbst	41
	Lernen Sie seine Entscheidungsparameter kennen	42
	Top-Entscheider?	43
	Wie ticken Ihre Top-Entscheider?	43
	Übung: Wie sind Sie bisher mit Top-Entscheidern umgegangen?	43
	Praxisbeispiel: Was den Top-Entscheider wirklich interessiert	44
	Tipp aus der Praxis	45
	Fazit und Ausblick	45