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Strategie - Umsetzung - Profit So setzen Sie Ihre Vertriebsstrategien in der Tagespraxis um!

:	Wolf W. Lasko, Peter Busch
:	Strategie - Umsetzung - Profit So setzen Sie Ihre Vertriebsstrategien in der Tagespraxis um!
:	Gabler Verlag
:	9783834992765
:	1
:	CHF 38.10
:

:	Management
:	German

:	212
:	DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

Viele Führungskräfte im Vertrieb stehen vor der Frage: Wie leitet man aus den übergreifenden Unternehmensstrategien schlagkräftige Vertriebsstrategien ab? Und vor allem: Wie setzt man diese im Tagesgeschäft um? Wolf W. Lasko und Peter Busch zeigen, wie Sie Ihre Strategie stringent auf die Ebene Ihrer Verkäufer herunterbrechen, Ihre Mitarbeiter für ein grundsätzliches Mit- und Umdenken begeistern und so dauerhafte Vertriebserfolge erreichen.

Wolf W. Lasko ist Geschäftsführer der Winner's Edge GmbH sowie Gesellschafter und Partner weiterer Unternehmen, die sich auf Veränderungsprozesse, Prozessoptimierung und Unternehmensverkauf spezialisiert haben. Bei Gabler sind bereits zehn Titel von ihm erschienen.
Peter Busch ist Geschäftsführer der Nosorrows Management Consulting& Business Services S.A., Luxemburg sowie Partner der Winner's Edge GmbH. Gemeinsam mit Wolf W. Lasko ist er Autor der Bücher 'Akquisition - Auftrag - Profit' und 'Resulting - Projektziel erreicht!' (beide Gabler Verlag).

Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten (S. 46-47)

Wo stehen Sie im Wettbewerbsvergleich? An welchen konkreten Punkten sind Ihnen Ihre Mitbewerber überlegen – und wo haben Sie selbst die Nase vorn? Wo können Sie den anderen wertvolle Marktanteile abjagen – und wo ist es sinnvoll, sich bedeckt zu halten und in die Defensive zu gehen? Die Points of Diff erence bezeichnen die Diff erenzierung bei zentralen Positionierungsdimensionen.

Die meisten Verkäufer, die sich im Markt bewegen, nehmen zwar bestimmte Ausschnitte der Marktrealität sehr intensiv wahr. Dafür blenden sie jedoch oft andere aus. Weil sie in ihren Augen weniger relevant sind. Oder weil sich diese Informationen auf einer anderen Ebene bewegen – zum Beispiel im Marketing oder auf Geschäft sführungslevel. Oder weil in der Hektik des Alltags die eine oder andere Veränderung, die sie nicht unmittelbar betrifft , einfach an ihnen vorbeirauscht.

„Kluge Leute lernen auch von ihren Feinden."
Aristoteles

Es kann sehr aufwändig sein, Ihren Verkäufern das komplexe Marktgefüge und ihre eigene Rolle darin wirklich transparent zu machen. Zumal sich diese Zusammenhänge immer wieder verschieben. Diese Erfahrung hat uns zu einem Tool inspiriert, mit dem sich diese komplexen Zusammenhänge überschaubar darstellen lassen. In einer Form, die Sie jederzeit einfach aktualisieren können. Die jeder Ihrer Mitarbeiter in der Tasche haben kann: das PositionBoard.

Ein anderer Point of Diff erence ist Ihr Portfolio. Wie stellen Sie es so transparent dar, dass Ihre Kunden ihren eigenen Nutzen klarer erkennen? Dass sie neue Perspektiven erhalten, Lösungen sehen, die sie auf den ersten Blick leicht übersehen könnten. Und wie können Ihre Verkäufer dieses Portfolio kundenorientiert präsentieren – kurz, knapp, anschaulich in der Kürze der zur Verfügung stehenden Zeit? Nichts einfacher als das – mit dem richtigen Tool. Es heißt – aus gutem Grund – das 3-Level-Portfolio. Aber sehen Sie selbst – beide stellen wir Ihnen nun vor.

PositionBoard – Positionierung im Wettbewerbsvergleich „Beschränkte" Leidenschaften

Irgendwo beschreibt ein Psychologe, wie die Sammelleidenschaft aus den Urzeiten der Menschheit heute noch gelebt wird. In tausendundeiner Variante. Nur das Objekt dieser Begierde hat sich geändert. Von den Beeren in den Wäldern hat sich der Fokus auf das Sammeln von Briefmarken verschoben. Zum Beispiel.

Womit wir bei den Unternehmen der Jetztzeit sind. Dort steht die Sammelleidenschaft ebenfalls in hoher Blüte. Mit Akribie wird alles gesammelt, was den Wettbewerb betrifft . Neulich wurde Winner’s Edge gebeten, ein Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb exzellent zu positionieren. Dazu wurden wir auf Schränke voller Papier verwiesen. Darin fand sich alles, was die verschiedenen Wettbewerber im Laufe von Jahren so unters Volk geworfen hatten: Folder, Produktunterlagen, Kataloge, Aktionen, Angebote, Preislisten … Mit dem Zusammentragen dieser erbaulichen Lektüre war vermutlich ein Vertriebsassistent beauft ragt. Der sammelte wie ein Eichhörnchen und vergrub seine Beute in besagten Schränken. Ergab sich für ihn ein vernünft iger Job, stoppte das große Sammeln jeweils abrupt. Folglich waren beim Blick in die Schränke die Schübe dieser Beschäft igungstherapie leicht zu rekonstruieren.

Eine andere Form, solche Schränke zu füllen, besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter zu befragen. Die Methoden reichen von Fragebögen bis zum narrativen Interview. Anschließend wird das Ganze ausgewertet. In Form einer Präsentation in Kurzform und einer Studie in Langform. Um am Ende ebenfalls in besagten Schränken zu verschwinden. Oder irgendwo im Nirwana.

	Inhalt	5
	Prolog	9
	Strategie	13
	Von der Unternehmensstrategie zur ResultStrategie	14
	Die Strategie bildet den Rahmen	15
	Das Tripendulum – Symbol für die Unwägbarkeiten von Strategien	16
	PotenziaLine – Marktchancen, Potenziale und Renditen . nden und einschätzen	23
	Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Potenziale – auf einer einzigen Seite	24
	Potenziale verschenken nur noch die anderen	33
	Zeit, Aufgaben, Resultate – Prioritäten im Fokus behalten	35
	Das Problem heißt nicht „zu wenig Zeit , sondern „ falsche Prioritäten	36
	ZAR – Zeit, Aufgaben, Resultate – heißt: messbares Zeitmanagement	38
	Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten	46
	PositionBoard – Positionierung im Wettbewerbsvergleich	47
	3-Level-Portfolio – Transparenz durch die Brille des Kunden	56
	Level 1 – Strukturieren Sie Ihr Portfolio	59
	Level 2 – Packages machen Ihr Angebot grif.g	60
	Level 3 – Einzelmodule übersichtlich au.isten	61
	Alle Lösungen für den Kunden auf einer Seite	62
	Alles frisch? – Die kontinuierliche Überprüfung	64
	Exkurs: Denken in klaren Bildern	65
	Schlüsselhebel – Die entscheidenden Hebel .nden	68
	„Moments of Result – die erfolgskritischen Punkte	69
	Umsetzung	81
	Setzen Sie Ihre Strategie um. Schritt für Schritt.	82
	Denken Sie systemisch – handeln Sie ganzheitlich	83
	Auch das Unternehmen ist ein komplexes System	84
	Auf starken Schwingen zum Erfolg	84
	Der Kopf gibt Orientierung	85
	Der Schweif steuert	86
	Tempo und Aufschwung geben die Schwingen	86
	Charisma kann man lernen!	86
	Erfolg entsteht aus der Kombination von Wissen, Können und Wollen	87
	Setzen Sie Ihre Schlüsselhebel gezielt an	89
	Jeder Schritt ergänzt den anderen	89
	So verfolgen Sie Ihre Ziele planmäßig	89
	1 Die Hebel und ihre Ansatzpunkte	91
	2 De.nieren Sie Ihre Success-Schritte	124
	3 Setzen Sie konkrete Ziele	126
	4 De.nieren Sie messbare Etappenziele	126
	5 Bestimmen Sie Ross und Reiter	127
	6 Red-to-Green? – Ziel erreicht?	128
	7 Schließen Sie Ihren Erfolg auf – mit System	130
	Profi	133
	Profit wird erst durch Überzeugung und Begeisterung möglich	134
	Die wesentlichen Profit-Faktoren sind Ihre Mitarbeiter	136
	Unternehmerisch denken, selbstverantwortlich handeln	137
	Jedes Unternehmen hat einen Januskopf – das „Bild in den Köpfen	137
	139	137
	Das Projekt „Profit	137
	143	137
	In acht Schritten zum gemeinsamen Erfolg	150
	Exkurs: Wer will, der kann	192
	Epilog	211
	Die Autoren	212