| Geleitwort von Jochen Witt | 6 |
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| Geleitwort von Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg | 8 |
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| Vorwort | 10 |
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| Inhaltsverzeichnis | 12 |
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| Abbildungsverzeichnis | 16 |
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| Tabellenverzeichnis | 18 |
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| Abkürzungsverzeichnis | 20 |
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| A. Die Bedeutung und Herausforderung des Pricings von Messeleistungen | 22 |
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| 1 Bedeutung des Pricings von Messeleistungen im Hinblick auf die gegenwärtige Situation | 22 |
| 2 Das gegenwärtige Pricing des IVIesseleistungsangebots | 25 |
| 2.1 Preissetzung bei Basisleistungen | 27 |
| 2.2 Preissetzung von Zusatzleistungen | 30 |
| 2.3 Preisdifferenzierung bei Basis- und Zusatzleistungen | 34 |
| 2.4 Beurteilung der gegenwärtigen Preispolitik | 37 |
| B. Grundlagen des Preismanagements von Messegesellschaften | 44 |
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| 1 Analyse des preispolitischen Handlungsspielraums aus Stakeholder- Perspektive | 44 |
| 1.1 Die Stakeholder-Perspektive | 45 |
| 1.2 Die Stakeholder der Messeveranstalter | 47 |
| 2 Ableitung eines Konzepts für ein nutzenorientiertes Pricing einer Messeveranstaltung und Analyse der Ausstellerpräferenzen | 53 |
| 2.1 Preislinientheorie und -politik | 54 |
| 2.2 Nutzenorientierte Preisliniengestaltung für Messedienstleistungen | 58 |
| 2.3 Erklärung der Effekte und Zielerreichung der nutzenorientierten Preisliniengestaltung | 69 |
| 2.4 Zur Integration von Preisbündelungsansätzen | 70 |
| 3 Beschreibung und Erklärung der Unterschiede in den Präferenzen und der Leistungswahl | 74 |
| 3.1 Beschreibung der Unterschiede der Präferenzen | 75 |
| 3.2 Beschreibung der Unterschiede bei der Kaufentscheidung | 76 |
| 3.3 Erklärung der Unterschiede im Kaufverhalten | 77 |
| 4 Zusammenführung der Elemente des Konzepts | 90 |
| C. Methodik fur das Pricing von IVIesseleistungen | 93 |
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| 1 Auswahl des Conjoint-Modells | 93 |
| 1.1 Die klassische Conjoint-Analyse | 95 |
| 1.2 Der Preis als Produktkomponente in der Conjoint-Studie | 99 |
| 1.3 Die Auswahl eines Conjointverfahrens | 103 |
| 2 Choice-Based-Conjoint als Informationsinstrument fur das nutzenorientierte Pricing: Methodische Grundlagen für die Datenerhebung und die Datensammlung | 113 |
| 2.1 Die methodischen Grundlagen fiir die Datenerhebung bei Choice- Based-Conjoint | 114 |
| 2.2 Technik zur Generierung der Eingangsvariablen in das Choice-Based- Conjoint-Design | 116 |
| 2.3 Datensammlung | 118 |
| 2.4 Ausgestaltung des Erhebungsdesigns für die photokina | 119 |
| 3 Choice-Based-Conjoint als informationsinstrument für das nutzenorientierte Pricing: Datenanalyse | 127 |
| 3.1 Die theoretischen Grundlagen der Analyse der Choice-Daten | 127 |
| 3.2 Ablauf der Datenanalyse für das Pricing von Messeleistungen | 133 |
| D. Ergebnisse und Diskussion der Conjoint-Studie | 138 |
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| 1 Programme der statistischen Auswertung und Stichprobengröße | 138 |
| 1.1 Programme der statistischen Auswertung | 138 |
| 1.2 Stichprobengröße | 139 |
| 2 Deskriptive Analyse der Stichprobe | 139 |
| 2.1 Charakterisierung der Stichprobe | 140 |
| 2.2 Abhängigkeiten zwischen den Ausstellervariablen | 145 |
| 3 Analyse der Ausstellerpräferenzen | 150 |
| 3.1 Prüfung auf Interaktionen: Counting-Analysis | 150 |
| 3.2 Aggregierte Effekte: Teilnutzenwerte | 152 |
| 3.3 Durchschnittliche relative Wichtigkeiten der Messeleistungen | 160 |
| 3.4 Ableitung und Beurteilung von nutzenorientierten Produktiinien | 162 |
| 4 Erklärung des Nutzens und der Leistungswahl | 180 |
| 4.1 Erklärung von Unterschieden in der Nutzenwahrnehmung | 181 |
| 4.2 Erklärung der Kaufentscheidung | 199 |
| E Zusammenfassung, Kritik, Implikationen und Ausblick | 203 |
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| 1 Zusammenfassung | 203 |
| 2 Kritische Diskussion der Forschungsergebnisse | 208 |
| 3 Beurteilung der Akzeptanz des entwickelten Pricingansatzes aus der Stakeholder-Perspektive | 210 |
| 4 Ansatzpunkte für die weitere Forschung | 216 |
| Literaturverzeichnis | 220 |
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| Anhang | 240 |
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| Anhang 1: Vorbefragung der Aussteller - Fragebogen | 241 |
| Anhang 2: Conjoint Hauptbefragung | 248 |
| Anhang 3: Effizienztest | 258 |
| Anhang 4: Teilnutzenwerte mit Einbezug der Interaktionen | 259 |
| Anhang 5: Endgültige Preislinien | 260 |
| Anhang 6: Teilnutzenwerte der a priori Segmente | 261 |
| Anhang 7: Teilnutzenwerte der Benefitsegmente | 267 |
