| Geleitwort | 7 |
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| Vorwort | 9 |
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| Inhaltsverzeichnis | 11 |
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| Abbildungsverzeichnis | 17 |
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| Tabellenverzeichnis | 21 |
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| Fallbeispielverzeichnis | 23 |
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| Abkürzungsverzeichnis | 25 |
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| 1 Ausgangslage, Zielsetzung und Aufbau | 27 |
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| 1.1 Ausgangslage im internationalen Industriegiitervertrieb | 27 |
| 1.2 Status Quo bei Vertriebspartnem und Herstellern | 29 |
| 1.3 Zielsetzung und Forschungsfragen | 32 |
| 1.4 Aufbau der Arbeit | 33 |
| 2 Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix | 35 |
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| 2.1 Erläuterung, Abgrenzung und Definition von Begriffen | 35 |
| 2.2 Forschungsansatz und theoretische Perspektive | 43 |
| 2.3 Wissenschaftliche Beiträge benachbarter Forschungsgebiete | 46 |
| 2.4 Ergänzende Methoden im Forschungsprozess | 60 |
| 3 Bedeutung der Zufriedenheit intemationaler Vertriebspartner | 75 |
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| 3.1 Wirkungen ungenügender Zusammenarbeit auf Ziele im Vertrieb | 75 |
| 3.2 Kausalbeziehung von Einstellung, Verhalten und Erfolg der Vertriebspartner | 82 |
| 3.3 Fallstudie LEICA: Zufriedenheit, Zeitverwendung und Markterfolg | 98 |
| 4 Die lokale Situation und ihre Einschätzung durch Hersteller und Vertriebspartner | 105 |
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| 4.1 Die lokale Situation und ihre Kontextfaktoren | 105 |
| 4.2 Differierende Einschätzungen der lokalen Situation | 122 |
| 4.3 Zwischenfazit: Morphologie zur Diagnose der lokalen Situation | 127 |
| 5 Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung | 129 |
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| 5.1 Konzeptionelle AnsMtze zur Systematisierung der Zusammenarbeit | 129 |
| 5.2 Teilaspekte bei der Beurteilung der Zusammenarbeit in der Praxis | 134 |
| 5.3 Empirische Dimensionen der Beurteilung und ihre Kontextabhängigkeit | 139 |
| 5.4 Zwischenfazit: Spannungsfeld zwischen Situation und Vertriebsgestaltung | 162 |
| 6 Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung | 165 |
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| 6.1 Überblick zu Ansätzen der Vertriebsgestaltung | 165 |
| 6.2 Strategische Konfiguration der Vertriebsorganisation | 166 |
| 6.3 Operative Koordination und Unterstützung der Zusammenarbeit | 186 |
| 6.4 Prozess einer kontinuierlichen Verbesserung der Zusammenarbeit | 275 |
| 6.5 Fallstudien zur situativen Vertriebsgestaltung | 286 |
| 7 Schlussfolgerungen fiir Forschung und Praxis | 335 |
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| 7.1 Folgerungen für die betriebswirtschaftliche Forschung | 335 |
| 7.2 Folgerungen für die internationale Vertriebspraxis | 342 |
| Literaturverzeichnis | 351 |
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| Anhang | 373 |
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| Anhang A TeUnehmer explorativer Einzelinterviews | 374 |
| Anhang B Regionale Umsatzverteilung im Jahr 2002 | 377 |
| Anhang C E-Mail-Kommunikation bei der quantitativen Befragung | 378 |
| Anhang D Fragebogen der quantitativen Befragung | 381 |
| Anhang E Rücklaufstatistik der Datenerhebung | 389 |
| Anhang F Gesamtzufriedenheit europäischer Vertriebspartner | 390 |
| Anhang G Gütekriterien der Messmodelle | 391 |
| Anhang I Faktorladungen nach schiefwinkliger Rotation | 400 |
| Anhang J Einzel- und Gruppeninteniews im Rahmen der Fallstudien | 402 |
