1.2    Ist Ihr Unternehmen bereit für den Online-Handel?

Eine zentrale Frage, die Sie sich zuallererst stellen müssen, lautet: Ist mein Unternehmen bereit für den Online-Handel? Diese Frage klingt banal, und Sie werden sie sicherlich spontan mit Ja beantworten, denn ansonsten hätten Sie dieses Buch nicht gekauft. Aber es handelt sich hierbei um eine Frage, die Sie in Ruhe beleuchten müssen. Unserer Erfahrung nach denken sehr viele Unternehmen, dass sie bereit für den digitalen Handel sind, meinen damit aber wirklich nur die reine Installation eines Online-Shops. Aber E-Commerce ist mehr als das reine Installieren einer Online-Shop-Software. E-Commerce bedeutet, dass Sie in Ihrem Unternehmen und Ihrer Organisation einen weiteren Vertriebskanal etablieren, gegebenenfalls etablierte Vertriebskanäle wie den Außendienst ablösen und diese Veränderungen auch leben. Das betrifft schlussendlich auch die Preis- und Kundenpolitik, interne Prozesse und hat Einfluss auf das Unternehmensimage. Kurzum: Der Online-Handel krempelt, wenn Sie sich auf diesen Pfad begeben, Ihre komplette Organisation um und macht diese fit für die Zukunft. Damit verbunden ist eine Vielzahl an Änderungen, die Ihnen stellenweise einfacher, aber auch schwerer fallen werden.

Um nun diese zentrale Frage zu beantworten, möchten wir in diesem Abschnitt vor allem bei den Grundsätzen anfangen und gemeinsam mit Ihnen herausfinden, wo Sie mit Ihrem Unternehmen stehen, was Sie an Vorarbeit leisten müssen und wie Sie im E-Commerce starten können.

1.2.1    Akzeptanz für das Thema E-Commerce

Mit der Akzeptanz steht oder fällt der Erfolg eines jeden E-Commerce-Projekts! Wenn Sie gerade selbst ein Unternehmen gegründet haben bzw. eine »One-Man-Show« sind, haben Sie glücklicherweise mit diesem Problem nicht zu kämpfen. Sind Sie hingegen E-Commerce-Verantwortlicher in einem Unternehmen, ist es wichtig, im ersten Schritt die Akzeptanz in Ihrer Organisation für Ihr E-Commerce-Engagement zu erfragen. Oftmals stoßen Sie als E-Commerce-Verantwortlicher anfangs auf Ablehnung, speziell wenn Sie einen neuen Online-Shop einführen und bislang noch kein Engagement im E-Commerce betrieben wurde. Diese Ablehnung kann die verschiedensten Gründe haben und auch aus den unterschiedlichsten Abteilungen kommen. Die Ängste, die dahinterstehen, sind häufig unbegründet, und daher können Sie an dieser Stelle ansetzen und das Unternehmen für das Thema E-Commerce sensibilisieren.

Doch mit welchen Ablehnungshaltungen können Sie in der Praxis konfrontiert werden? Speziell der Vertrieb stellt sich oftmals quer, da die Vertriebler im Online-Shop immer einen günstigeren Ersatz ihrer eigenen Arbeitsleistung vermuten. Denn was möchten Sie mit Ihrem Online-Shop erreichen? Klar, Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Und was macht Ihr Vertrieb den gesamten Tag? Eben, Produkte und Dienstleistungen verkaufen! Also ist es doch nur menschlich und naheliegend, dass Ihre Mitarbeiter im Vertrieb befürchten, durch eine »günstigere« Lösung ersetzt zu werden, die nicht jeden Monat einen Gehaltsscheck benötigt. Das wird zwar meist nicht angesprochen, erklärt aber die oftmals ablehnende Haltung der Vertriebsmitarbeiter gegenüber dem Online-Shop oder allgemein gegenüber dem Engagement im E-Commerce. Sie werden dann mit Argumenten konfrontiert wie »Die Kunden möchten eine persönliche Beratung« oder »Unsere Kunden werden den Online-Shop nicht verstehen, sie möchten weiterhin per Fax oder E-Mail bestellen«.

Doch ist das wirklich so? Lassen Sie Ihren Kunden die Wahl, wie sie bestellen möchten, und setzen Sie sich mit Ihrem Vertrieb auseinander. Argumentieren Sie, dass ein Online-Shop ein zusätzlicher Vertriebskanal ist, der als Ergänzung, nicht als Ersatz dient. Denn Mitarbeiter dafür zu bezahlen, Daten in Masken einzugeben, ist in der heutige