: Norbert Schuster
: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb Richtige Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen
: Haufe Verlag
: 9783648158654
: 2
: CHF 33.30
:
: Management
: German
: 318
: Wasserzeichen
: PC/MAC/eReader/Tablet
: ePUB
Kunden und Kundinnen kaufen heute anders. Sie informieren sich im Netz und vor dem ersten Kundengespräch haben sie ihre Kaufentscheidung meist schon getroffen. Norbert Schuster greift diese Entwicklungen auf und zeigt, wie Kund:innen bereits früh im eigenen Entscheidungsprozess abgeholt und schrittweise bei der Kaufentscheidung bis in die Verkaufsinteraktion begleitet werden. Sein Buch stellt zielführende Digitalisierungsstrategien für Marketing und Vertrieb vor und beschreibt, wie generierte Leads und reaktivierte  Bestandskunden automatisiert entwickelt werden. Zudem stellt er die Einsatzmöglichkeiten von Marketing Automation Tools, Enterprise Integration Plattformen, Services für Daten-Bereinigung und Anreicherung, Social Selling, Machine Learning und Predictive Analytics vor. Inhalte: - Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb     - Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell und Customer Journey Analyse - Wo und wie Sie Ihre Kunden erreichen: Content- und Touchpoint-Management - Social Selling, Lead Management, Cross-/Up-Selling, Account based Marketing/Key Account Management, automatisierte B- und C-KundenbetreuungDigitale Extras: - Checkliste 'Optimierungspotenzial im Vertriebsprozess' - Übersichten 'Megatrends - Chancen und Herausforderungen' - Formulare 'Profilierung von Wunschkunden' 

Norbert Schuster ist Autor und Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Er beschäftigt sich schwerpunktmäßig damit, wie Unternehmen mehr Marktpräsenz, Abschlüsse und Umsatz generieren können. In der Haufe-Akademie ist er Referent für die Seminare 'Marketing Automation& Lead Management', 'Digitale Vertriebsstrategie' und 'Digitalisierung im Vertrieb.'

1Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation


Kaum etwas ist im Moment präsenter als die Digitalisierung. Aber was bedeutet Digitalisierung eigentlich im Detail? Im Gegensatz zu analogen Signalen, die verschiedene Werte annehmen bzw. Verläufe haben können, kennen digitale Daten nur den Zustand 1 oder 0. Das ist nun wirklich nichts Neues. Wir digitalisieren ja eigentlich schon sehr lange. Konrad Zuse hat 1941 den Z3, den ersten funktionstüchtigen und frei programmierbaren Computer, entwickelt. Mein alphatronic PC hat in den 80er Jahren schon den Prozess der Rechnungserstellung meines ersten Kunden digitalisiert. Im Consumer-Bereich folgten bald Digitalkameras, Smartphones, Tablets& Co. Die eigentliche digitale Transformation begann jedoch erst später. Seit ca. 2013 wird der Begriff »Digitalisierung« für den Megatrend der digitalen Transformation in der Industrie, der Wirtschaft und des Arbeitslebens verwendet.

Die digitale Transformation bietet große Chancen, verändert aber auch gerade viele Branchen und Berufsbilder drastisch. Einige dieser Transformationen sind sehr sichtbar und offensichtlich. Einige Berufe werden durch die damit einhergehende Disruption völlig auslöscht werden, aber natürlich entstehen dadurch auch neue Berufe. Wenn das selbstfahrende Auto massentauglich ist, werden Taxi- oder Fernfahrer wohl keine rosigen Zukunftsperspektiven mehr haben. Das gleiche Schicksal wird alle Berufe ereilen, die keinen Mehrwert zum digitalen Weg bieten können. Da helfen auch kein Wehklagen und Bedauern. So funktioniert unser Wirtschaftssystem nun mal. Alles, was effektiver (»das Richtige tun«) und effizienter (»etwas richtig tun«) gemacht werden kann und wodurch sich Geld sparen oder verdienen lässt, wird gemacht. Und wenn es morgen eine Technologie oder einen Roboter gibt, der Wissen besser transportiert als ein menschlicher Trainer, dann fällt auch für mich diese Säule meines Geschäftes weg. Dann muss ich mir überlegen, welchen Mehrwert ich sonst noch bieten kann. Das war aber schon immer so. Transformationen gibt es, seit es die Erde gibt. Man denk